Phễu marketing là mô hình mô tả hành trình của khách từ lúc mới biết đến doanh nghiệp cho tới khi mua hàng, quay lại mua tiếp và giới thiệu người khác. Gọi là “phễu” vì số người giảm dần qua từng tầng: rất nhiều người biết đến, ít người quan tâm hơn, và chỉ một phần nhỏ trở thành khách hàng. Hiểu phễu giúp doanh nghiệp nhỏ biết nên làm nội dung gì, chạy quảng cáo cho ai và đo hiệu quả ở bước nào.
Phễu marketing là gì
Có nhiều cách chia tầng, nhưng phổ biến và dễ áp dụng nhất là 4 tầng:
| Tầng | Khách đang nghĩ gì | Mục tiêu của doanh nghiệp |
|---|---|---|
| Nhận biết | “Mình có vấn đề này, ai giải quyết được?” | Được nhìn thấy |
| Quan tâm và cân nhắc | “Nơi này có hợp với mình không?” | Được tin tưởng |
| Chuyển đổi | “Mua ở đâu, giá thế nào, đặt ra sao?” | Được chọn |
| Giữ chân và giới thiệu | “Lần sau mua lại, rủ bạn mua cùng” | Được nhớ và nhắc tên |
Mô hình này còn được biết với các tên như AIDA (Chú ý, Thích thú, Mong muốn, Hành động) hay TOFU, MOFU, BOFU (đầu, giữa, đáy phễu). Tên gọi khác nhau, nhưng ý chính giống nhau: mỗi tầng cần nội dung và kênh riêng.
Tầng nhận biết
Ở tầng này, khách chưa biết bạn, thậm chí chưa biết mình cần sản phẩm. Nội dung nên tập trung vào vấn đề và kiến thức, không bán hàng trực tiếp:
- Video ngắn trên TikTok, Reels chia sẻ mẹo, kiến thức liên quan sản phẩm.
- Bài viết blog trả lời câu hỏi khách hay tìm trên Google.
- Quảng cáo tiếp cận đối tượng mới với nội dung hữu ích.
- Hợp tác với người có ảnh hưởng trong ngành.
Chỉ số nên theo dõi: lượt tiếp cận, lượt xem video, lượt truy cập mới vào website, số người theo dõi mới. Đừng đánh giá nội dung tầng này bằng số đơn hàng, vì đó không phải nhiệm vụ của nó. Một video kiến thức có thể không bán được sản phẩm nào trong tuần đầu, nhưng đưa nhiều người mới vào tầng quan tâm, nơi remarketing và nội dung chứng minh tiếp tục làm việc.
Tầng quan tâm và cân nhắc
Khách đã biết bạn và bắt đầu so sánh. Họ cần bằng chứng để tin:
- Bài so sánh, hướng dẫn chọn sản phẩm, bảng thông số.
- Đánh giá, câu chuyện khách hàng thật (đã xin phép).
- Video quy trình làm việc, hậu trường, đội ngũ.
- Livestream hỏi đáp, buổi học thử, tài liệu miễn phí đổi lấy email.
- Remarketing cho người đã tương tác ở tầng nhận biết.
Chỉ số: thời gian xem trang, số tin nhắn hỏi thông tin, số người đăng ký nhận tài liệu, lượt lưu bài. Cách tiếp cận lại người đã ghé xem được trình bày trong bài remarketing là gì.
Tầng chuyển đổi
Đây là lúc khách sẵn sàng mua. Nhiệm vụ của bạn là làm cho việc mua dễ nhất có thể:
- Trang sản phẩm hoặc landing page rõ giá, rõ ưu đãi, nút đặt hàng dễ thấy.
- Trả lời tin nhắn nhanh, kịch bản tư vấn biết hỏi nhu cầu và chủ động chốt.
- Nhiều hình thức thanh toán, chính sách đổi trả minh bạch.
- Ưu đãi có thời hạn cho người đang lưỡng lự.
Chỉ số: tỷ lệ chuyển đổi, số đơn, giá trị đơn trung bình, chi phí mỗi đơn. Nếu nhiều người tới tầng này mà ít mua, vấn đề thường nằm ở giá, ưu đãi hoặc khâu tư vấn chứ không phải ở quảng cáo.
Tầng giữ chân và giới thiệu
Nhiều doanh nghiệp nhỏ bỏ quên tầng này, dù bán cho khách cũ thường dễ hơn tìm khách mới:
- Tin nhắn cảm ơn, hướng dẫn sử dụng sau khi mua.
- Nhắc mua lại khi sản phẩm sắp hết, chăm sóc định kỳ qua Zalo, email.
- Chương trình khách thân thiết, ưu đãi sinh nhật.
- Mời để lại đánh giá trên Google Maps, Fanpage.
- Ưu đãi cho khách giới thiệu bạn bè.
Chỉ số: tỷ lệ khách mua lại, số đánh giá mới, số khách đến từ giới thiệu. Khách hài lòng ở tầng này trở thành nguồn nội dung và bằng chứng cho tầng nhận biết, tạo thành vòng tròn thay vì một phễu một chiều. Các cách chăm sóc khách qua Zalo có trong bài bán hàng trên Zalo.
Cách đo từng tầng phễu marketing
Lập một bảng theo dõi đơn giản mỗi tháng:
| Tầng | Chỉ số chính | Công cụ |
|---|---|---|
| Nhận biết | Tiếp cận, lượt xem, truy cập mới | Meta Business Suite, TikTok Analytics, Google Analytics 4 |
| Quan tâm | Tin nhắn, đăng ký, thời gian trên trang | Fanpage, GA4, form |
| Chuyển đổi | Số đơn, tỷ lệ chuyển đổi, chi phí mỗi đơn | Phần mềm bán hàng, trình quản lý quảng cáo |
| Giữ chân | Tỷ lệ mua lại, số đánh giá, giới thiệu | CRM, bảng tính khách hàng |
Tính tỷ lệ chuyển từ tầng này sang tầng kế tiếp. Ví dụ minh họa: 1.000 người truy cập → 50 tin nhắn (5%) → 10 đơn (20% của tin nhắn). Khi biết tỷ lệ nào thấp nhất, bạn biết cần sửa ở đâu trước. Các con số trong ví dụ chỉ để minh họa cách tính, mỗi ngành có tỷ lệ riêng. Điều quan trọng là so sánh với chính bạn theo thời gian: tháng này tỷ lệ từ tin nhắn sang đơn tăng hay giảm so với tháng trước, sau khi đổi kịch bản tư vấn thì thay đổi ra sao. Nhìn theo xu hướng giúp bạn ra quyết định chắc chắn hơn so với nhìn một con số đơn lẻ.
Câu hỏi thường gặp
Phễu marketing khác phễu bán hàng thế nào?
Phễu marketing bao trùm cả hành trình, từ lúc khách chưa biết bạn. Phễu bán hàng thường bắt đầu khi đã có khách hàng tiềm năng, tập trung vào các bước tư vấn, báo giá, chốt đơn. Hai phễu nối tiếp nhau: marketing tạo khách tiềm năng, bán hàng chuyển họ thành khách mua.
Doanh nghiệp nhỏ có cần phễu marketing?
Cần, nhưng không cần phức tạp. Chỉ cần biết mỗi nội dung đang phục vụ tầng nào và có ít nhất một hoạt động cho mỗi tầng. Nhiều shop nhỏ chỉ đăng bài bán hàng (tầng chuyển đổi), nên khó tìm khách mới và khó giữ khách cũ.
Một phễu dùng được cho mọi sản phẩm?
Khung 4 tầng dùng được chung, nhưng nội dung và thời gian mỗi tầng khác nhau. Sản phẩm giá thấp có thể đi từ nhận biết tới mua trong một lần xem video. Dịch vụ giá trị cao cần nhiều điểm chạm ở tầng cân nhắc trước khi khách liên hệ.
Bao lâu nên xem lại phễu?
Mỗi tháng xem số liệu, mỗi quý đánh giá lại toàn bộ phễu. Khi ra sản phẩm mới, đổi giá hoặc mở kênh mới, hãy kiểm tra xem các tầng còn khớp với hành vi của khách hay không.
Xây phễu marketing cho doanh nghiệp
Nếu bạn muốn sắp xếp lại nội dung và quảng cáo theo phễu, hãy nhắn Zalo hoặc gọi điện cho BIVAMA. Đội ngũ sẽ xem các kênh đang có và gợi ý phần nào nên bổ sung cho từng tầng. Thông tin dịch vụ có tại trang dịch vụ marketing online và trang chủ.
Hy vọng rằng những thông tin về phễu marketing và cách xây dựng cho doanh nghiệp nhỏ đã giúp bạn có cái nhìn rõ nét hơn về chiến lược này. Nếu bạn cần hỗ trợ trong việc triển khai phễu marketing hiệu quả cho thương hiệu của mình, hãy liên hệ với BIVAMA qua website https://dichvumarketingonlinehcm.com/ hoặc gọi ngay đến số 0789 416 866. Chúng tôi sẵn sàng đồng hành cùng bạn trên con đường phát triển bền vững!
Thông tin liên hệ
- Địa chỉ: 338/26 Nguyễn Thị Minh Khai, P. Dĩ An, TP. HCM
- Điện thoại: 0789 416 866
- Email: bivamact@gmail.com
- Website: dichvumarketingonlinehcm.com
